「Skillnote」ゼネラルマネージャー | FS,AE,カスタマーセールス,BDR,SalesOps,パートナーセールス管掌 | The present is a gift, and I just wanna be.
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エンタープライズセールスを「個人の才能」から「組織の資産」へ。～5年で辿り着いた再現性の土台作り～｜Masaharu Yanagase/強くてしなやかな組織を作るセールス/Skillnote @DSyana1003 note.com/thinktwice/n/nc39ab…
『コングロマリットな事業間でもプレミアムを出していくためにグループグローバルで最適配置することでタレントマネジメントを加速したい』と突然言われた時に「たとえば-」と3つくらい問いを立てられるか、みたいなのがセールスにおける空中戦と呼ばれるもので、言葉の曖昧さをほぐす作業だと思ってる
評価制度はどこまでいっても悩むもので、誰かの強い意志で決め切るしかないんだろうなといつも思う。Openworkとかたまに見ると評価に不満があったんだろうなというものが多いし、直接的に書いてあるものも沢山見かけるけど、評価する側や制度設計側になったらいかに難しいか分かると思う。簡単じゃない
柳ヶ瀬 雅春 retweeted
柳ヶ瀬さんの力作をみて、要素分解と構造化が大切だなと思った。取り上げている例もそうですが、noteも読みやすかったです。
そして、やっぱり言い切る力(スタンス)をフロントマンとして持たなければと強く感じました。いつも勉強になります！！
すげー頑張って書いたぜ。マジで読んでほしい。
Q&A対応を極める。～質問への答え方を5つの段階で捉えるべし～｜Masaharu Yanagase/強くてしなやかな組織を作るセールス/Skillnote @DSyana1003 note.com/thinktwice/n/n39223…
柳ヶ瀬 雅春 retweeted
学びあるだけでなく、綺麗な文章で吸い寄せられる感覚で、あっという間に読み終えました。
インサイドセールスは商談よりも限られた時間でお客様の質問に対して的確に回答し、相手に判断してもらう必要があります。
そのため、記事内でも書かれているように第0段階である「知識の土台」を揃えることが大切だと改めて感じました。
これは自分ひとりだけでできるインプットはもちろん。
お客様に関する情報の中でも調べて出てくる情報だけでなく、聞かないと分からない情報をいかに収集できるかが重要だと思います。
すげー頑張って書いたぜ。マジで読んでほしい。
Q&A対応を極める。～質問への答え方を5つの段階で捉えるべし～｜Masaharu Yanagase/強くてしなやかな組織を作るセールス/Skillnote @DSyana1003 note.com/thinktwice/n/n39223…
すげー頑張って書いたぜ。マジで読んでほしい。
Q&A対応を極める。～質問への答え方を5つの段階で捉えるべし～｜Masaharu Yanagase/強くてしなやかな組織を作るセールス/Skillnote @DSyana1003 note.com/thinktwice/n/n39223…
どの組織にもそのチームや会議の温度を1℃2℃上げてくれる人がいる。マネージャーになってからこういう人の存在にどれだけ助けられたか。でも必ずしもメンバーである必要はなく、経営陣でもチームにユーモアがある人がいるかいないかの差は大きい。緊張も緩和も使い分けられる人に憧れる。
柳ヶ瀬 雅春 retweeted
『AI時代の最強スキル「属人力」』（日経BP）で書いた考え方を紹介していきます。
①カルピスウオーター理論
AIの出力は、学習元の人間を超えません。人間の力をカルピスの原液とすると、AIはそれを水で薄めて一瞬で量産するのが得意なだけ。世の中の平均を原液にすれば60〜70点、社内で一番濃い人の判断を原液にすれば80点。だから自社専用AIは「原液が濃い人」からつくります。
柳ヶ瀬 雅春 retweeted
営業において、Excelが得意だろうが、資料作成がうまかろうが、そんなものは付随スキルでしかない。
結局のところ受注を取ってくる人がスキルが最も高い。
資料が多少雑でも、社内調整が苦手でも、顧客の懐に入り込み、競合に勝って受注を取ってくる人の方が圧倒的に価値が高い。
社内で仕事ができると評価される人と、営業として優秀な人は一致しない。
仕事ができそうに見えることに逃げず成果を出すに尽きる。
柳ヶ瀬 雅春 retweeted
営業職の採用支援をしている中で、よく聞く悩みの1つが、
「営業の人らが、何を求めているのかがわからない」
これは言い換えると
「どのようにアトラクトして良いかがわからない」
という話なんですが、そんな経営者や営業責任者、採用担当者の皆さまに向けて、『アトラクトの教科書』というダウンロードコンテンツを作りました。
ダウンロードはこちらから▼
service.gaizer.co.jp/posts-h…
情報の網羅性や現場で使える具体性を重視したため、かなりボリュームあります。
なので全ては読まなくても良いですが、今の悩みを解決するヒントが必ず見つかると思います。
これまでのコンテンツ同様、いきなりのお電話などは控えていますので、安心してダウンロードしてください。
中身ご覧いただき、お役に立てたら、ぜひ社内共有やSNS投稿などしていただけると嬉しいです。
よろしくお願いいたします！
間違いなく今後の営業には構造化する力が必要。それでもゼロから進めると、組織になじむのに体感で3年くらいかかる。さらに真摯に向き合い努力するメンバーがあって可能になる。地道に1人ずつできる人が増え層が形成され、土台が固まっていく。カルチャーはAIでは作れないんだよな。人と歴史が作る。
育成が難しいという話を色んな会社のマネージャーから聞くんですが、
・育成がインセンティブにならない構造を認識しているか
・成長と成果にはリードタイムがあるのを許容できるか
・一番業務理解がある人が育成にリソースを割けるか
といった点が共通理解になっている必要があり、胆力が求められる。
お客様と対話しているとペインが過度に矮小化されているケースもある。それは半径5mくらいが痛みを感じやすいからで、その原因となる事象までは距離が離れているケースも少なくない。仮説は常に”なぜ”で距離を取り、裏側や、前後関係や、時系列や、関係者で真因をたどりに行くもの。これが面白い。
きれいごとかもしれないがこれからの営業に求められる誠実さはこんな感じだろうか。
・オーバートークをしない
・ベンダーに都合が悪い話をあえてちゃんとする
・「今じゃない」「ウチじゃない」がハッキリ言える
・無理な前倒しはしない
・三方よしまで演出しきる
さらに、”話を聞くとこの顧客に最適なサービスはウチではない”というケースもたまに出てくる。これには他社製品に詳しいことや、要件に応じた評価軸を持っている必要がある。結果的に「多分他社のこの製品の方が御社に合いますよ」とか「ここを重視するならウチ、ここなら○○社」まで言えると強い。