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私は特にこのパターンに非常に引っかかりやすいのだが、服屋で「試着だけなら」と袖を通したら気づけばレジに並んでいた、なんていうことが多い。 思うに、人が物を買うのは「買うと決めた瞬間」ではなく、目の前の小さなドアを1枚ずつ開けてきたその先だったりする。 私がマーケコンサルさせていただいている会社のパターンで言うと、 無料個別相談をやっても買う気満々で来た人が実際に買うケースはめちゃくちゃ少ない。むしろ「話だけ聞きに来ました」というテイカースタンス人のほうが、帰る頃には申し込んでいる。 買う気で来た人は入口から最後の決断までを最初から全部見ている。だから構えるし、比べるし、粗も探す。なんとしてでも買わないミッションに命を賭けている。 一方で「とりあえず」の人が見ているのは、目の前のドアだけ。 「登録するだけ」「話を聞くだけ」と、1枚開けるたびにその場の熱量が少しずつ上がって、気づけば「ここまで来たし」と引き返せない流れの中にいる。 逆に、最初の一歩でセミナーの準備や次の工程まで見せられると、人はその場で「買うかどうか」の審査を始めてしまう。登録してほしいだけの場面なら見せるのは登録のドア1枚でいい。 男女の関係とかにもよく似たパターンがあるが、人は買うと決めてから進むのではなく進んできた先で買うと決めている。 「最初はそんなつもりじゃなかったのに」をどう仕掛けて、一歩ずつ誘導させるかがファネル構築の本質。

店舗経営者あるある。 ・鍵が多すぎてゲーセンの店員みたいになる ・テーマパーク行くと構造を観察してしまう ・提供までの時間でフェルミ推定を行い時間を潰す ・旅行に行くと「ここに出店したら...」と考えてしまう ・同業の店舗に行ったらメニュー観察に10分くらい費やす ・思考する癖がついて純粋にユーザーとして心から楽しめない あると思います。

誰にでも同じだけ優しい店は一見いい店に見える。というかいい店。が、実は業種によっては一番大事にすべきお客さんをがっかりさせていたりする。 私は会員制店舗のスタッフに「非会員の人は名前を覚えなくていいよ」と伝えている。冷たく聞こえるのは分かっているが理由は2つある。 ①非会員にも会員と同じ扱いをすると「じゃあ会員にならなくていいじゃん」となる ②会員様が「自分は特別に扱われている」と感じられなくなる 人は払ったお金そのものより、払ったことで変わった扱いの差に価値を感じる。名前を呼ばれる、顔を覚えてもらえている、そういう小さな差がそのまま「会員でいる理由」になっている。 裏を返すと、全員に同じだけ手厚くするのは会員様が感じていた特別さを店側がこっそり回収しているのと同じこと。だから会員様とそうでない人は変に混ぜずに”わかりやすく”すみ分ける。 差があるからこそ、価値が生まれるビジネスモデルも存在する。

人を育てられない上司ほど陥りがちな話。 「自分が苦労したから、相手には同じ思いをさせたくない」は優しい人間としてはめっちゃ正しい。が「上を目指したい」と言った人にそれをやると、優しさではなくただの放棄になる。 考えるべきは、自分が誰かの人生を変えられるカードを1枚持っているとしたら誰に渡したいか。大事に守って育ててきた人の中から気まぐれで選ぶのか、負荷をかけられても崖を越えて登ってきた人に渡すのか。 何の崖も越えていない人がカードだけ持ってサバンナに放り出されたら食われて終わる。が、越えてきた人が同じカードを手にしたらそこから強者スタートになる。 もちろん、やらなくていい人にはやらせなくていい。上に行くと決めていない人にまで崖を登らせる必要はない。 ただ、上に行くと口にした人の負荷を先回りして取り除くのは優しさという耳障りのいい言葉で、その人が強くなる機会を取り上げているのと同じ。痛みを伴わない成長はないので。

飲食店なんかモロに顕著だが、お客さんがまた来る理由は「おいしいから」ではなく「自分のことを分かってくれる人がいるから」だったりする。 実際に自店の日報を集計してみたら、また来てくれた人の9割以上が「スタッフが自分のことを覚えてくれていた」人だった。味やサービスの話より先にここが出てくる。 某カフェチェーンがよく掲げる「サードプレイス」もソファや内装のことではなく、本質は自分を分かってくれる人と場所のこと。1回目か2回目に名前を聞かれて、3回目に名前で呼ばれたら、それだけで普通にぶっ刺さる。 味は似た店を探せば代わりが見つかるが自分を覚えてくれている場所は他にない。しかも何度も顔を合わせるほど親近感が湧いて、どんどん離れにくくなるというザイオンス効果。 もちろん名前を聞くのはあくまで手段の1つで、中心にあるのは「この店は自分を覚えてくれている」という感覚の構築。 人は商品にリピートしているようで、自分を覚えてくれている場所にリピートしている。

マズローの五段階欲求は非常に本質的で、”夢語り足元ぐらぐら系人類”ほどいきなり最上部から始める特徴がある。 「今の段階が満たされると次の欲求にステージアップする」というのが原理原則なので、焦らずに下から一段階ずつ満たしていくのが”中身がある人間”の状態につながる。足るを知ろう。

「ダメな自分を改善したい」と思った時、最も手に取ってはいけないのは何だと思いますか？ 結論、改善するための学びやツールです。 自己改善をするために一番最初にやるべきは、間違いなく自己理解。なぜなら自分のダメな特性や具体的なトリガーがどこにあるのかを理解しないまま”手段”を手にしたところで、根本原因をわかっていないので時間が経てばまた何かのせいにする。そして”別の手段”を探す旅がまた始まる。それだけ。 本人は気づいていないが「実は速い球に恐怖を感じている打てない野球選手」が大谷モデルのバットを持ったら打てるようになるだろうか？否。 根本原因を突き止めないまま、そして改善しないまま、次はイチローモデル。その次は松井モデルと渡り歩いても何も改善しないのと同じ。 自己理解→原因追及→原因特定→改善アクションの構築→ここでやっと手段が生きてくる（それが本当に必要であれば） これをしないまま、耳障りのいい解決策に身を委ねる人が、永遠に負のサイクルを彷徨い続けることになる。これぞ世の真理。

お客さんの気持ちを考えているはずのに施策が当たらないのは、お客さんの気持ちを考えているからだ。 （小泉構文みたいになってしまったが）成果が出ないマーケターは、お客さんの「立場」にはなっていない。「気持ち」になっているだけ。この2つは似ているようで全然違う。 気持ちは「きっとこう思うだろう」で作れるが、立場は体験しないと分からない。100の想像が1の体験に勝つことは100%ない。 例えば子連れのお客さんの気持ちは会議室でも想像できる。 が、 ベビーカーで入口の段差を越える面倒くささや、その時間の気まづさは実際に押してみるまで分からない。 これが厄介なのは、気持ちを想像した時点で「分かった」という手応えだけは手に入ってしまうこと。 人間には簡単な答えを選びたがるヒューリスティックというクセがあるので、分かったつもりになった瞬間に一番手っ取り早い答えへ飛びつく。そしてそれを「我、天啓を得たり」みたいなテンションで信じ込んでしまう。 腕のいいマーケターは疑う力も強く、情報の整合性に対する判定がシビア。 一方で、駆け出しのビジネスマンは疑う心を持たない純真無垢ウォーリアーなので、お客さんの気持ちが分かった気がしたときが一番ザコい施策を思いつくときだったりする。

過去のクライアントでもあった実話だが、専門家アカウント（医療・士業・経営者など）の動画に流行りの音源を乗せると中身を聞いてもらう前に「インフルエンサーっぽい人」として見られてしまってディスブランディングになることがある。 流行りの音源は見る側の頭の中でいろんなバズ動画の記憶とセットになっているので、流れた瞬間に無意識でそのラベルを貼られる。どれだけ真面目な話をしていても先に貼られたラベルはなかなか剥がれない。 BGMで変わるのは、だいたい2つ。 ①クラシック寄りの音源にするとインフルエンサー感が消えて「先生」としての信用が積み上がる ②毎回同じ系統の音にそろえると、音だけで「あの先生の動画だ」と気づいてもらえる ②はコンビニの入店音と同じ構造で、画面を見ていなくても”あの音”が鳴ればどの店か分かる。スクロール中の指が止まるのは中身を判断するより先に耳が「知ってる人だ」と気づくから。 （とは言いつつ、伸ばすことに特化する事と信頼を積み上げるので戦略も変わるし音楽なんてのは枝葉の話なので本質ではないが）

「今は情報収集中で...」と言う人がなかなか成果を出せないのは、情報が足りないからではなく無料で集めているから。 無料で教えてもらえると思って相談に来た人に、私はわりとストレート気味に「ちなみに無料で情報を集めて成果出たことあります？」と聞くようにしている。面白いのは、最初は買う気がまったくなさそうだった人ほどこの一言でひっくり返ることが結構多いこと。 人間の多くは無料の情報を手に入れた時点で満足できてしまう。 お金を払っていないから使わなくても何も失わないから。 しかも集めているだけで、なんとなく前に進んでいる気になれる。 だから情報収集の旅はいつまでたっても終わらない。 それでもわざわざ足を運んだのは本当は今の状態を変えたいから。 その核心を突かれ、「いつまでそれずっとやるんですか。変えたくて来たんじゃないですか？」と言われると、無料を集め続けてきた自分と、ここに来た理由が食い違っていることに本人が気づく。 人が財布を開くのは、意外と良い情報に出会ったときよりも「自分が本来の目的から外れた選択をしている」と気づけたときだったりする。

GMO熊谷社長の振る舞いが何かと話題だが、一般人が想像できる人物像でありながら一代でモンスター企業を作れる人間はほぼいないと理解した方がいい。 というか一般人レベルの神経と感覚を持ったまま巨大なプレッシャーとリスクを背負える人がいるのであれば、もうそれはそれで「特異」である。

これからの時代に必要なのは「情報の取得力」ではなく「情報の咀嚼力」です。 一定のレイヤー以上に行くためには情報格差が生まれるが、ある程度の成果なら情報があふれた現代社会においては咀嚼力の方が重要。1を聞いて10知れとまでは言わないが、5も読み取れない人が多すぎる。

綺麗にまとまったノウハウポストに集まる人の多くは「答えを欲しがる人」であり、商流を上げたい、視座の高い人と繋がりたい、と思ってXを運用しているならここはかなり相性が悪い。 ノウハウみたいな情報ベースの投稿は今やAIでもかなりの精度で作れる。ただ、レベルの高い人が反応するのはそこではなく、完成された答えより書いた人の心や脳内に触れたときに喜ぶ。 そして答えは自分で作り上げたい欲があって、そのための「思考のタネ」を探すのが好きだから。 しかもビジネス戦闘力が高い人はマス層とは違う思考回路や判断軸を持った変人が多い。みんなに向けた綺麗な正解を投げてもそもそも網にかからない。 ミューツーが普通のモンスターボールで捕まらないのと同じ。

【昨日聞いたことのメモ】年商500億超え某有名リゾート会社社長の育成テク　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ①強い組織＝各々が高い水準の視座と思考力を持った状態 これを作りたければ、自分が100点の答えを持っていたとしても「問いかけてみる」「突然皆の前で自分の代わりに説明させてみる」という２つのコマンドを部下に使ってみるのがいい。 ②思考力を育てる（考えさせる環境にするためには）→プレッシャーのある環境を作る→突然の無茶振りや選択権を用意する→日常的に身構えるようになる→常に考えないと生き抜けない環境土台を浸透させる 強い組織の土壌を育てるためにこのフローが非常に有効であり、能動性を高める効果がある。 ただし戦略は幹部だけが理解して考えるものであり、戦術を現場に落とし込むこと。現場は戦術を徹底して行うこと。 ここの段階教育を徹底しなければならない。 とのこと。