飯田 健斗｜AIでマーケ・営業を仕組み化

社長「AI、うちでも入れといて」 担当「何に使いますか？」 社長「いろいろ。とりあえずやってみて」 ──3ヶ月後── 社長「AIで、何か変わった？」 担当「議事録が早くなりました」 社長「それだけ？」 担当「あと、何人かは使ってます」 社長「じゃあ効果なかったってことか」 ──うまくいっている会社の、同じ会議── 社長「AIを入れる前に決めた通り、見積の一次案はAIで出して人が直す。この業務は月に何時間減った？」 担当「一人あたり6時間です」 社長「営業側は？」 担当「訪問前の下調べが30分から5分に」 社長「その25分、いまどこに使えてる？」 最初の会社と二番目の会社、使っているAIは同じです。違うのは、入れる前に「何の時間を、どこへ動かすか」を社長が口にしたかどうか。 AIの効果は、入れた後に探すものではなく、入れる前に決めておくものです。

僕は新卒のときに石井さん4つの不のNoteを読んだ時に衝撃を受けました。今回の内容は営業のプロフェッショナルがどうやってAIを活用しているのか？を知りたい人は絶対に読んだ方がいい。

AIのモデルを替えずに、利用コストを18.4〜30.9%削減。 UC BerkeleyとMicrosoftの研究チームが提案した「TokenEconomizer」の実験結果です。 これは、Claude CodeやCodexなどの既存のハーネスに、外側から制御を追加する仕組みです。 ハーネスとは、AIに渡す情報や使えるツール、作業の進め方を管理する仕組みのこと。TokenEconomizerはモデルやエージェントの内部コードを改造せず、次の3つでムダなトークン消費を減らします。 ① 同じコードベースの過去の作業から、テストの回し方などを学び、次の作業の指示に短く足す
② 最近使われていないツールの説明は読み込ませない
③ 同じ失敗を繰り返したら方向転換させ、それでも続くなら止める 検証は、バグ修正を評価するSWE-Benchの277タスクで実施。エージェントとモデルの組み合わせ5種類すべてで利用コストが下がりました。 正答率は4種類で改善。一方、Claude Code＋Opus 4.8では1ポイント下がっています。数字は研究チーム自身の実験値です。 なお、削減率はトークン料金から計算した費用の話で、定額プランの月額料金が安くなるわけではありません。 ここからは僕の考えです。 この研究で面白いのは、同じモデルでも、ハーネス設計を変えることで利用コストも正答率も変わったことです。 企業でAIツールを選ぶときも、「どのモデルを搭載しているか」だけでは判断できない。必要な情報を渡し、不要な処理や失敗の繰り返しを抑える仕組みまで含めて、結果が変わるということです。 だからこそ、モデル名だけで比較せず、自社の仕事にフィットした AI環境を構築できるか？が鍵になります。 TokenEconomizer公式サイト tokeneconomizer.github.io

AIを導入することと、成果につながる活用ができることには、まだ大きな差があります。 Seismicが協賛したHBR Analytic Servicesの調査では、回答者の75%が「この1年で営業・マーケなどのAI利用を増やした」と回答。 一方、AIによる売上増や新しい収益源を報告したのは11%でした。 HubSpotのマーケター1,754人への調査でも、98%のチームがAIを使っている一方、「変革的な成果が出ている」と答えたのは10%。 AIの利用者は広がっているものの成果が追いついていない状況が見えます。 HubSpotも、AI活用の成熟度をツールの数ではなく、業務への組み込み方や成果の測定で捉えています。 社内のAI活用を振り返るときも、「何人が使ったか」「ツールをいくつ入れたか」だけでは足りません。 どの業務の進め方が変わって、どの数字が動いたのか。 そこまで確認して、次に何を変えるかを決めることが大事です。 出典 blog.hubspot.com/marketing/a… seismic.com/newsroom/press-r…

広告制作をAIに任せるなら、配置の指示まで社内に残しておきたい。 見本と短い指示文がセットなら、別の担当者にも渡しやすいですね。 よく使う配置を選んで、商品情報と一緒に保存しておく。次の制作で、ゼロから説明し直さずに済みます。

中小企業約4000社が回答した商工中金の今年1月の調査で、生成AIについて「使用は個人の判断に任せている」と答えた割合は約65パーセントでした。 回答全体の内訳はこうなっています。 ①会社主導で導入している「約16パーセント」 ②個人利用を推奨「約15パーセント」 ③個人の判断に任せている「約65パーセント」 （残りの約4パーセントは生成AIの利用を禁止または制限） 僕が500社以上にAI導入を提案してきていちばん多かったのは③の状態。社長は「うちも使ってるよ」と言うけれど、聞くと、実際使っているのは総務の1人だけだったりする。 「任せている」は、会社でAI導入しているとは言えません。ただ「どうするか決めていない」を言い換えているだけです。

AIが根づく会社と消える会社、乱暴に分けるとこんな感じです。 ＜根づく会社＞ ・社長が毎日自分で触っている ・「この業務はAI」と名指しで決まっている ・良かった指示文が、共有フォルダに溜まっていく ・出力の最終確認を、誰がやるか決まっている ・早く終わった時間の使い道が、先に決まっている ＜消える会社＞ ・社長は「若い人に任せてる」 ・「便利だから各自使って」で止まっている ・良かった指示文が、個人のチャット履歴の中だけにある ・ミスが起きた日に、やめてしまう ・早く終わったぶんだけ仕事が増える 両者を分けているのは、ツールの差でも予算の差でもありません。 AIが残るかどうかは、会社に何が"溜まっていくか"の差です。

AIに営業トークを考えてもらえるなんてことはみなさんご存知だと思いますが、 実は「今ので、買う理由ありました？」と詰めてくるお客さん役をお願いするってこともできるんですよ。