Irvan Deriza

Guys, gue mau cerita soal sesuatu yang banyak orang salah baca dari awal. Tomoro Coffee. Yang banyak orang kira brand lokal. Yang kopinya bisa dapat Rp9.000 pakai promo. Yang dalam kurang dari setahun buka 200 cabang. Yang sekarang sudah nomor 1 di Jabodetabek dari sisi jumlah gerai. Ternyata bukan bisnis kopi. Dan itu bukan kalimat lebay. Itu literally inti dari seluruh strategi mereka. Siapa di balik Tomoro: CEO-nya Xing Wei Yuan dipanggil Star. Background-nya: eks co-founder J&T Express dan eks direktur Oppo. Pernah bangun Imoo jam tangan anak-anak berbasis teknologi. Tidak ada pengalaman di FnB sama sekali. Dan justru itu yang membuat Tomoro berbeda dari semua coffee chain lain yang ada sekarang. Kenapa orang yang tidak paham kopi justru bisa menang di bisnis kopi: Ini yang paling penting dipahami. Kebanyakan orang yang mau buka bisnis kopi mikirnya begini: harus punya kopi enak, biji pilihan, barista handal, tempat yang estetik. Tomoro tidak bermain di sana. Mereka bermain di sesuatu yang jauh lebih susah dan jauh lebih powerful: store economics. Artinya: setiap cabang dihitung sampai ke angka paling kecil. Listrik. Cicilan mesin. Upah barista. Food waste. Waktu idle mesin. Biaya pengiriman bahan baku ke setiap outlet. Sampai semua itu dioptimalkan baru direplikasi ke cabang berikutnya. Hasilnya: biaya operasional serendah mungkin. Margin sesehat mungkin. Dan harga jual bisa ditekan sampai level yang membuat kompetitor bingung ini mereka untung dari mana? Satu keputusan teknis yang mengubah segalanya: Kompetitor seperti Kopi Kenangan dan Janji Jiwa pakai mesin kopi yang semi-manual biji kopi harus digiling dulu, baru masuk espresso machine, baru diolah barista. Tomoro pakai mesin Eversys fully automated. Taruh biji kopi, langsung keluar kopi jadi. Implikasinya: Satu — barista tidak perlu terlalu terampil. Cukup tahu cara pencet tombol. Biaya SDM turun. Dua — kecepatan produksi meningkat. Satu mesin bisa serve lebih banyak pelanggan dalam waktu yang sama. Tiga — konsistensi rasa terjaga karena manusia variabelnya dikurangi. Gerai Tomoro kecil-kecil. Barista sedikit. Tapi throughput-nya tinggi. Biaya operasional rendah. Itulah kenapa harganya bisa Rp9.000-15.000 dan mereka masih bisa survive. Kenapa Kopi Kenangan tidak bisa langsung tiru ini: Sederhana: mereka sudah punya 900+ cabang dengan mesin lama. Untuk replace semua mesin itu biayanya jauh lebih besar dari keuntungan yang didapat dari efisiensi. Mereka terjebak oleh skala yang sudah terlanjur besar. Tomoro masuk belakangan tapi justru itu keuntungannya. Mereka belajar dari semua kesalahan yang sudah dilakukan kompetitor. Dan langsung bangun sistemnya dari nol dengan teknologi yang lebih efisien. Strategi pasar yang sangat cerdas: 90% konsumsi kopi Indonesia adalah kopi sachet. Bukan Starbucks. Bukan Kopi Kenangan. Tapi Kapal Api, Nescafe, Good Day yang dijual ribuan rupiah di warung. Tomoro tidak menyasar pengguna Starbucks atau Kopi Kenangan. Mereka menyasar pengguna kopi sachet yang selama ini tidak pernah terpikir beli kopi gerai karena terlalu mahal. Dengan harga Rp9.000-15.000 bahkan kadang lebih murah dari secangkir kopi sachet dengan susu Tomoro mengkonversi segmen yang selama ini tidak pernah disentuh oleh coffee chain manapun. Dan mayoritas konsumen Indonesia memang willing to spend Rp11.000-30.000 untuk kopi. Persis di zona Tomoro. Aplikasi adalah senjata tersembunyi: Promo Rp9.000 hanya bisa diakses lewat aplikasi Tomoro. Ini bukan sekadar cara jualan murah. Ini adalah cara mengumpulkan data pelanggan dari transaksi pertama. Nama. Lokasi. Frekuensi beli. Preferensi menu. Semua terekam. Dengan data itu mereka bisa bangun sistem CRM yang membuat setiap kampanye marketing jauh lebih presisi dan lebih murah daripada iklan konvensional. Ini bukan bisnis kopi. Ini bisnis teknologi yang kebetulan menjual kopi: Founder-nya sendiri bilang: dalam 5 tahun dia mau Tomoro sebesar J&T atau Oppo. Bukan sebesar Starbucks atau Kopi Kenangan. J&T dan Oppo adalah perusahaan teknologi dengan valuasi di atas Rp100 triliun. Bukan coffee chain. Artinya Tomoro sedang membangun platform teknologi berbasis data konsumen yang kebetulan entry point-nya adalah kopi murah. Sama persis seperti J&T masuk lewat bisnis logistik, tapi sebenarnya membangun ekosistem teknologi distribusi. Apakah Tomoro akan bertahan jangka panjang: Ini pertanyaan yang jujur belum bisa dijawab dengan pasti. Resikonya ada: apakah repeat purchase akan konsisten setelah promo habis? Apakah kualitas rasa cukup untuk mempertahankan loyalitas? Apakah ekspansi ke 1.000 cabang bisa dijaga unit economics-nya tetap sehat? Tapi yang sudah terbukti: dalam waktu sangat singkat dengan modal teknologi dan efisiensi operasional Tomoro berhasil masuk ke pasar yang sudah sangat ramai dan langsung menjadi nomor satu di Jabodetabek dari sisi jumlah gerai. Itu bukan keberuntungan. Itu eksekusi sistem yang sangat terencana. Pelajaran yang bisa diambil untuk bisnis lokal: Satu — bisnis FnB bukan tentang produk yang paling enak. Tapi tentang sistem yang paling efisien. Dua — masuk belakangan bukan selalu kerugian. Bisa jadi keuntungan karena bisa belajar dari semua kesalahan yang sudah dilakukan pemain sebelumnya. Tiga — teknologi bukan hanya untuk startup digital. Bisnis kopi pun bisa dimenangkan dengan pendekatan teknologi yang tepat. Empat — segmen pasar yang paling besar seringkali justru yang paling diabaikan. Kopi sachet adalah pasar terbesar kopi Indonesia dan tidak ada satu pun coffee chain yang menyentuhnya sampai Tomoro datang.