RightTouch代表取締役〜あらゆる人を負の体験から解放し、可能性を引き出す｜大企業の顧客接点をAIでアップデートし、顧客を資本に変える｜愛される企業が溢れる社会の実現｜積極採用：AE・PS（コンサル）・BizDev・FDE・AI（DM歓迎）｜副業でstartupの顧問｜サウナ旅行とタコス作りが大好物
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ベンチャーで培った大手企業向け営業ノウハウをnoteにもまとめている理由は、特に営業はベンチャーや新規事業を成長させるドライバーの一つだから。副業で営業顧問をやってるのもこの理由。売れる営業が1人でも増えることに貢献したいと書いた100like前後の営業テーマのnoteをリプ欄にまとめてご紹介。
エージェントが入り込む業務フローを想像できる人はまだ少ない。実例もないからなおさら。提案コストが高い状態をいかに下げるか。カスタムデモで、顧客の未来の業務フローのイメージを一緒につくっていく。その上で最新事例として顧客のリアルな話を聞ける。この二つの武器が必須な時代になってるな。
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野村修平｜RightTouch retweeted
顧客がなにを求めているのか、それをどう理解して顧客戦略に反映するのか、ここがあまりにも直感的で実務とズレてるから、企業全体が振り回されることになる。まさにだな、良記事。
・顧客の声で印象深いもの（例えばクレーム）が拾われ、直感で戦略がコロコロ変更される※顧客の評価は簡単には変わらないのにも関わらず
・顧客が自社を評価しているものと、自社が認識しているもののズレがそもそもある
・顧客が評価しているものを正確に捉えようと重み付けまでしている経営層や社員も調査対象の2%しかいない
・ズレによって顧客戦略においてインパクトにつながらず、利益と社員の時間が奪われる
・競合対策から施策が生まれているのが20-50%で、差別化ではなく、同質化になる
hbr.org/2026/11/do-you-know-…
野村修平｜RightTouch retweeted
いかに導入して終わりだったSaaSが多かったのか、を最近感じる場面が多い。それはなぜか？内製との比較が増えたからだ。
プロダクトは内製より機能のアップデートが速い。それだけではなく、業務運用の中で改善がヒトに依存せず回る仕組みがある。この二つの改善にプロダクトの本質的な価値がある。
こうした価値のなかったSaaSプロダクトは、内製でも出来ちゃうと思わせてしまうレベルだったんだろう。
こうした話はエージェントに変わっても全く同じ。テクノロジーの進化が早い中で内製で追従するのは至難の業だし、業務運用の中で改善を回すハーネスを内製で作り込むのにも限界がある。
ヒトで改善を回し続ける前提なら、同じ失敗を繰り返す。改善を疎かにするプロダクトはSaaSだろうとなかろうとdeadする。
顧客がなにを求めているのか、それをどう理解して顧客戦略に反映するのか、ここがあまりにも直感的で実務とズレてるから、企業全体が振り回されることになる。まさにだな、良記事。
・顧客の声で印象深いもの（例えばクレーム）が拾われ、直感で戦略がコロコロ変更される※顧客の評価は簡単には変わらないのにも関わらず
・顧客が自社を評価しているものと、自社が認識しているもののズレがそもそもある
・顧客が評価しているものを正確に捉えようと重み付けまでしている経営層や社員も調査対象の2%しかいない
・ズレによって顧客戦略においてインパクトにつながらず、利益と社員の時間が奪われる
・競合対策から施策が生まれているのが20-50%で、差別化ではなく、同質化になる
hbr.org/2026/11/do-you-know-…
いかに導入して終わりだったSaaSが多かったのか、を最近感じる場面が多い。それはなぜか？内製との比較が増えたからだ。
プロダクトは内製より機能のアップデートが速い。それだけではなく、業務運用の中で改善がヒトに依存せず回る仕組みがある。この二つの改善にプロダクトの本質的な価値がある。
こうした価値のなかったSaaSプロダクトは、内製でも出来ちゃうと思わせてしまうレベルだったんだろう。
こうした話はエージェントに変わっても全く同じ。テクノロジーの進化が早い中で内製で追従するのは至難の業だし、業務運用の中で改善を回すハーネスを内製で作り込むのにも限界がある。
ヒトで改善を回し続ける前提なら、同じ失敗を繰り返す。改善を疎かにするプロダクトはSaaSだろうとなかろうとdeadする。
canを広げすぎた先に待つのは中途半端。避ける順番はこう。若い頃は自分の可能性を広げるために越境しまくって、魂がのるものを探る。その先はcanを削ぎ落とし、勝負するエリアに磨きをかけまくる。怖い。それでも捨てる。アートの領域にいきつくまで磨き込む。平均はいらない、深さで勝負する時代ね。
規模が大きくなると、失いやすいものほど重要になる。事業が伸びていると疎かになりがちな一人ひとりの顧客の成功へのこだわり。事業を自分事に捉え、チームの連携をつくる一人ひとりの越境力。事業の総合力となるチームメンバー一人ひとりの解像度。成長しているときほど、薄れていく。脇を締めよう。
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顧客のリファレンスほどの武器はない。契約の直前、顧客が最も不安になる瞬間に、背中を押してくれるのは営業トークではない。あの会社がもう使っているという事実だ。しかも、強いのは良い話だけではない。苦労や失敗も含めて正直に話してくれて、パートナーとして一緒に乗り越えてきたストーリーがあると、説得力がまるで変わる。正解のない時代だからこそ、先駆者のそうした事例が本格検討の最後の一押しになる。そして、そういう顧客が一社ずつ積み重なっていくことは、複利が効く資本そのものだと思う。
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野村修平｜RightTouch retweeted
プリセールス、アカウントマネージャー、アカウントエグゼクティブ、カスタマーサクセス…etc
「最前線で顧客に向き合う役」に求められる役割が肥大化していく中で、どこまでを分業するか？どこまでをエバンジェリスト的に担わせるか？みたいなところが悩ましい・・テクノロジーの理解もいりますよね〜
野村修平｜RightTouch retweeted
AI導入で差がつくのは、ツールの性能よりも社内に蓄積された情報の活かし方だと思う。
商談や会議の記録を残すだけでなく、分析して課題を見つけ、改善につなげる。
自社の業務や組織に合わせてAIを育てられることが、これからの競争力になりそう。
事業も個人も矢印が己に向いているとき、良い仕事はできない。事業であれば、自社の売上や利益ではなく、顧客の成功や顧客の顧客の体験向上が成されたかにfocusする。個人であれば、チームや事業を成功に導くために、どうチームで達成するかにfocusする。そうしたら、全て結果は後から必ずついてくる。
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約1年前から、AI時代のビジネスチームの基盤として、商談やプロジェクトの議事録をすべて音声テキスト化し、その状況と一緒に蓄積している。
全員でClaudeを使い倒した結果、事前準備や提案づくりが速く、深くなった。最近はforecastや受注・失注の分析で課題の大きいフェーズを特定し、ベテランと若手の差を分析してenablementに活かしている。新メンバーのonboardingアプリも作った。今後は業界ナレッジの整理にも広げていく。
いちばんよかったのは、世の中のビジネスのセオリーではなく、「いまのうちのチーム」に合わせた中身が簡単につくれること。この先の進化がまだまだ楽しみ。
アポ数日前に企業のIRとこれまでの接点、役員のプロファイルが自動で流れてくる。商談後には議事録とアクションプランとメールが出て、組織図も更新される。
Salesforceのファネル分析も独自のforecast基準からのリスク抽出も、自然文で頼めば独自のレポートが返ってくる。
でも同じ情報が出ても、トップのAEやAMはそこから何を拾い、どこを深掘りするかがまったく違う。ここに暗黙知が宿る。
次は、その拾い方と掘り方を取り出して、チームで使える形にすること。ここからが本番。
変化は組織図に出る。顧客対応に専任の役員が立つ。社長や取締役の直下に置かれる。マーケやUI/UXと一つの組織になる。1社目で異端だったことが、2社目では事例になり、3社目では模倣になる。年単位でしか見えない動き。そこにテクノロジーの時流が重なって、注目されていなかった領域が、AI活用の最前線になっていく。顧客への解像度が問われる時代に、顧客対応の現場で取れるデータの価値は、さらに上がっていく。一番地味だと思われた場所に、一番深い顧客の声やデータが貯まっている。だから、この領域は面白い。
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野村修平｜RightTouch retweeted
これわかるな、、
新規のお客様を増やすことも大切。
でも、それ以上に今のお客様や今のお客様に近いお客様を大切にしたい
「一貫性のある一つひとつの行動と接点で信頼を積み重ねる」
それが一番の営業だと思う
エージェントの提案には翻訳者がいる。プロダクトの時代は勘所の機能をおさえて、顧客の業務に結びつけて提案すれば、営業もサクセスも十分戦えた。 エージェントはそこに技術の理解が加わる。顧客の業務を理解して、エージェントをどこで動かすかを決めて、裏側のテクノロジーを顧客の言葉で訳す。この三つをまとめて伝えるのは、かなりハードルが高い。 そのたびにエンジニアを呼びだすわけにはいかない。だからこれからは、プリセールスの置き方が肝。提案の方向性を決めるチームの頭脳になっていく。
事業にプラスがありそうでも、参加を見送るべきイベントがある。顧客体験が雑になりそうなイベントだ。将来の顧客は、一挙手一投足を見ている。イベントの印象が悪ければ、そこに名前が出ていた人の印象まで悪くなる。顧客を大事にできない会社というレッテルまで貼られる。しかも出る側はその体験をコントロールできない。出るイベントを選ぶことも、顧客と向き合う仕事のうちだ。
未来永劫、価値が高いスキルなんてない。唯一あるとすれば、変わることに抵抗がないこと。
月単位で正解が入れ替わるエージェントど真ん中の環境にいると、変わらないことのほうがリスクだと身をもってわかる。そのうち、変化がむしろ楽しくなる。
そして変わり目のど真ん中で「昔もこういうことがあった」と思い出せる人は、迷わず変化を選べる。それがいつの時代でも唯一のスキルだ。
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野村修平｜RightTouch retweeted
「原典まで行って自分で拾う」は本当に大事。
AIが出した店舗改善案も、数字や分析が整っているだけでは不十分。
お客様の反応、スタッフの動き、現場の違和感。
そこまで自分の目で確かめて、初めて経営判断に使える。