Todo es relativo. CEO en https://xitter.cf/t.co/FmodgohhxS y CRO en https://xitter.cf/t.co/roJzP7RVY8 para ayudar a las PYMES a vender mejor.
Joined December 2008
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En Clientify hemos creado un "CEREBRO" donde se meten todos los datos de tu empresa que ya tiene el CRM (mails, mensajes, llamadas...todo) y lo enriquecemos con fuentes externas.
El resultado es sencillamente BRUTAL ya que los agentes trabajan con TU contexto, no con información genérica.
Y lo mejor de todo? Que aprenden solos!!! y se van automejorando.
Lee debajo como lo hacemos.
El otro día revisé una demo grabada con un comercial del equipo.
Cuando llega el momento del precio, hace lo que hacemos casi todos: suelta la cifra y empieza a justificarla sin parar.
Le paré y le repetí el guion tal y como se lo doy siempre:
—El módulo te sale en X y lo amortizas en unos tres meses. ¿Cómo lo ves?
Y te callas.
Ni muy caro, ni muy barato, ni promoción, ni nada. Ahí no se habla de nada.
Cuanto más expliques después del precio, más posibilidades hay de que el cliente piense que no le vale.
Revisando una demo grabada con un comercial del equipo, saltó el momento de siempre: el cliente oye el precio, dice "es caro", y la conversación se va directa a los descuentos.
Le enseñé la frase que suelto siempre antes de dar el precio:
—Ahora vamos a hablar del precio. ¿Hay algo de lo que hayas visto hasta ahora que no te encaje?
Si algo no encaja, se resuelve ahí, sin dinero de por medio.
Si todo encaja, solo queda el precio. Y la negociación va de una sola cosa.
Coooommmoooorrr???
que con Clientify puedo espiar los anuncios de mi competencia???
Gratis????
35.000 llamadas de ventas analizadas por el equipo de Neil Rackham para escribir SPIN Selling.
Los mejores vendedores hacían un 53% más de preguntas de implicación que el resto: preguntas sobre las consecuencias de dejar el problema sin resolver.
Años después, Chris Orlob ha analizado 300.000 llamadas B2B: esa misma habilidad quedó penúltima en dominio real entre las ocho que miden el descubrimiento.
Todo el mundo la conoce. Casi nadie la hace.
El cómo: en tu próxima llamada, cuando el cliente cuente el problema, pregunta "¿y qué pasa si esto sigue igual dentro de seis meses?" y espera en silencio.
Los datos y el marco completo (Mapeo de Consecuencias), de Orlob:
xitter.cf/Chris_Orlob/status/211…
In his book SPIN Selling, Neil Rackham identified a unique behavior that separates the most successful salespeople from the rest.
His research team shadowed 35,000 sales calls.
They discovered a major breakthrough in sales methodology at the time:
Top performers asked 53% more “Implication” questions than their peers.
Rather than just uncovering the buyers' situation and problems, these questions ask about something bigger:
The consequences of leaving those problems unsolved.
None of this is news.
Most sellers today know that finding “implicated pain” is critical
But here’s what is news:
We analyzed 300,000 B2B sales calls against eight behaviors that measure skill level in what we call Value-Based Discovery.
“Negative Consequence Questions” are one of the eight behaviors.
And despite their universally-accepted importance to sales success?
That skill ranked SECOND TO LAST in proficiency among all eight selling behaviors.
Translation:
Sellers today struggle with one of the skills that most separates top performers from the rest.
But there is a solution.
We’ll teach a framework called Consequence Mapping.
It works like a charm.
Read about it here: xitter.cf/Chris_Orlob/status/211…
Esta semana, en una demo, enseñé una cosa que hace unos años era ciencia ficción.
Abrir el CRM y preguntarle, sobre un comercial concreto:
"¿Cuántas reuniones ha hecho este mes? ¿Qué tal está diciendo el pitch? ¿Qué tendría que haber dicho para llevarse las últimas diez llamadas?"
Y que responda con los datos reales de la empresa: llamadas grabadas, emails, WhatsApps, todo en la ficha del contacto.
Ahí se acabó la reunión semanal de revisión para enterarte de cómo va cada comercial.
El cómo: toda la actividad comercial queda registrada en el CRM y la IA trabaja solo sobre esos datos. Le preguntas en lenguaje normal y responde con lo que hay, siempre lo mismo para los mismos datos.
Es lo que hacemos en Clientify:
clientify.com
El coste hundido es esto: lo que ya gastaste en algo no vuelve, insistas lo que insistas.
Ni las horas, ni el dinero, ni el trabajo ya invertidos cuentan para decidir si seguir.
Lo único que cuenta es lo que puede aportar el siguiente esfuerzo.
Un ejemplo, caso inventado:
Llevas cuatro meses persiguiendo a una empresa. Seis llamadas, dos propuestas rehechas y una demo.
Te preguntan por qué sigues con ella y respondes: "es que le hemos dedicado muchísimo".
Ese "muchísimo" ya está perdido. La pregunta útil es otra: si esa empresa llegara hoy nueva al pipeline, ¿le darías la próxima hora?
Si la respuesta es no, las demás respuestas sobran.
Explicación completa, de Harvard Business School Online:
online.hbs.edu/blog/post/how…
El cómo: cada lunes abre la oportunidad más antigua de tu pipeline y pregúntate si merece la hora de esta semana. La que no la merezca, fuera.
Mete la mano en agua a 14 grados durante 60 segundos. Después, otra versión: 60 segundos a 14 grados más 30 adicionales a 15.
Kahneman hizo este experimento y la gente prefirió repetir la versión larga, con más dolor total, porque acababa un poco mejor.
Es la peak-end rule: recordamos una experiencia por su momento más intenso y por cómo acabó; la media de todo lo demás pesa poco.
nngroup.com/articles/peak-en…
En ventas: la reunión que acaba en el próximo paso concreto pesa más que los cuarenta minutos anteriores. Y la propuesta que cierra con la parte que le importa al cliente se recuerda mejor que la que acaba con el precio.
Quien monta su propia estantería la valora casi como si la hubiera hecho un carpintero.
Es el efecto IKEA: en 4 experimentos de Norton, Mochon y Ariely, la gente valoró sus propias cajas, origamis y figuras de lego casi al nivel del trabajo de un experto.
hbs.edu/faculty/Pages/item.a…
Aplicación a ventas: en la próxima demo, deja que el cliente configure algo con sus propios datos. Una vez lo ha montado él, soltarlo cuesta más.
Ojo: solo funciona si la tarea sale bien. Si se atasca, el efecto se vuelve en contra.
La mejor venta, dice Ryan Serhant, es la que no parece venta: nada está a la venta y nadie te está vendiendo.
Su orden: primero conexión, luego ayudar, y solo después pedir. Ganarte el derecho a hacer la propuesta.
La mayoría lo hace al revés: propuesta en el primer minuto y conexión ninguna.
La entrevista con Shane Parrish:
youtube.com/watch?v=xr7tUPuc…
La gente diciendo que esto es un "vendedor con IA"...y no...es mucho más...
"What on earth is a GTM engineer?"
> maps every company in the market & scores all of them
> qualifies each one with AI before paying to enrich it
> runs a waterfall of data providers for 85%+ coverage
> scrapes info@ emails that convert at twice the paid rate
> pulls MX records so Google & Microsoft get their own copy
> warms the inboxes for 3 weeks before a single cold send
> scores accounts on who's hiring & who just raised
> reads job posts to find who's hiring the role you replace
> writes one message per pain & lets the list personalise
> launches 15 variants & kills the bottom two thirds
> pipes every reply into Slack with the prospect's number
> gets a human calling positive replies inside 5 minutes
> logs every "we already have a vendor" with its renewal date
> re-enriches the list monthly, since 30-50% of it moves
> splits reply rate by segment so the average can't hide
> runs the phone off the same list as the email
> builds Claude skills that run all of this from Slack
> finds what every closed-won account had before it bought
¿Hasta cuándo se debe hacer un seguimiento?
Aquí la respuesta.
Circulen :)
"Haz seguimiento para siempre. Hasta que la gente compre, muera o no quiera trabajar contigo."
Si alguien quiere ver la presentación de lo que será el NUEVO CLIENTIFY (CRM con SUPER Inteligencia), que presentamos ayer en el evento con Jose Elías (al cuál le encantó...)... pues la dejo por aquí...
intel.clientify.com/javi/day…
Un mensaje al día a alguien de tu sector, sin pedirle nada: un artículo que te acordaste que le interesaba, una enhorabuena por su nuevo puesto, una presentación entre dos conocidos.
Quince minutos diarios. La mayoría ni contesta, y da igual: no vas a vender, vas a regar.
El día que necesitas clientes, un favor o gente para el equipo, ya tienes a quién escribir.
—No hay presupuesto este año.
—Perfecto, entonces no te vendo nada. Una pregunta: si lo hubiera, ¿esto sería prioritario?
—Sí, claro.
—Entonces trabajemos el cómo. Lo cerramos hoy con precio de este año y arranque en enero.
El presupuesto suele esconder el orden de la lista de prioridades: hay diez proyectos por delante del tuyo.
Por eso la pregunta va a la prioridad, no al dinero. Cuando el proyecto sube en esa lista, el dinero aparece.
El mismo laboratorio, dos estudios, dos números que chocan:
En 519.000 discovery calls, lo ideal era hacer entre 11 y 14 preguntas.
En 39.105 reuniones con un SVP o superior delante, lo ideal eran 4.
Las dos cosas son ciertas a la vez. Lo que cambia es quién se sienta al otro lado.
Con un mánager intermedio, preguntar demuestra interés y abre conversación. Con un CEO la escena es otra: esa pregunta ya se la han hecho tres vendedores esta semana, y cada una le cuesta paciencia.
La lectura práctica: mira quién se sienta delante antes de elegir el guion. Nivel C, hipótesis y pocas preguntas. Con el resto, discovery normal.
