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« 𝟕𝟎 𝐦𝐢𝐥𝐥𝐢𝐨𝐧𝐬 𝐝𝐞 𝐜𝐥𝐢𝐞𝐧𝐭𝐬 𝐨𝐧𝐭 𝐪𝐮𝐢𝐭𝐭𝐞́ 𝐥𝐞 𝐥𝐮𝐱𝐞. » Vraiment ? C'est le chiffre qui circule. Et il mérite d'être vérifié. Selon 𝐁𝐚𝐢𝐧 & 𝐂𝐨𝐦𝐩𝐚𝐧𝐲 / 𝐅𝐨𝐧𝐝𝐚𝐳𝐢𝐨𝐧𝐞 𝐀𝐥𝐭𝐚𝐠𝐚𝐦𝐦𝐚, le nombre de consommateurs de luxe est passé d'environ 𝟒𝟎𝟎 𝐦𝐢𝐥𝐥𝐢𝐨𝐧𝐬 𝐞𝐧 𝟐𝟎𝟐𝟐 à environ 𝟑𝟒𝟎 𝐦𝐢𝐥𝐥𝐢𝐨𝐧𝐬 𝐞𝐧 𝟐𝟎𝟐𝟓. Cela représente donc une contraction d'environ 60 millions de consommateurs. 60 millions de personnes qui ne sont plus comptabilisées comme consommateurs actifs ne signifie pas que 60 millions de personnes ont définitivement quitté le luxe. C'est une nuance fondamentale car un client peut : → acheter moins souvent → différer un achat → arbitrer son budget → acheter une autre catégorie → se tourner vers la seconde main → privilégier les expériences → attendre une meilleure proposition de valeur → changer de marque Un client inactif n'est pas nécessairement un client perdu et c'est là que l'analyse devient intéressante. Pendant que certains commentateurs annoncent la « fuite des clients », le luxe continue de générer des volumes économiques considérables. Le marché se polarise. Les consommateurs les plus sensibles au prix se retirent davantage. Les VIC (clients importants) concentrent une part croissante de la valeur. Les catégories ne réagissent pas toutes de la même manière et les clients peuvent revenir. 𝐋𝐞 𝐩𝐫𝐨𝐛𝐥𝐞̀𝐦𝐞 𝐝𝐮 𝐥𝐮𝐱𝐞 𝐧'𝐞𝐬𝐭 𝐝𝐨𝐧𝐜 𝐩𝐚𝐬 𝐬𝐢𝐦𝐩𝐥𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 : « Comment récupérer 60 ou 70 millions de clients ? » La vraie question est : « Pourquoi une partie de nos clients ne considère-t-elle plus que la valeur proposée justifie le prix demandé ? » Et là, nous touchons au cœur du problème. Pendant des années, certaines maisons ont appliqué une équation dangereuse : Prix ↑ = désirabilité ↑ Jusqu'au jour où le client fait son propre calcul : Prix ↑↑ Valeur perçue ↑ mais moins vite. A ce moment-là, la mécanique se casse. Le luxe ne se limite jamais à un produit et s'étend à une valeur perçue, un imaginaire, une histoire, une expérience, un statut, une transmission, une émotion et une forme de rareté. Lorsque le prix augmente plus vite que le sens donné au produit, le client ne devient pas nécessairement pauvre. Il devient simplement moins convaincu. Et c'est très différent. Parce qu'en matière de luxe, le prix n'est jamais le problème. Le problème, c'est lorsque le client ne comprend plus pourquoi le prix est légitime. Voilà la vraie question stratégique. Et elle vaut beaucoup plus qu'un titre à sensation sur « 70 millions de clients perdus ». La donnée mérite d'être regardée et l'interprétation, elle, mérite d'être discutée. 𝑺𝒐𝒖𝒓𝒄𝒆𝒔 𝒄𝒊𝒕𝒆́𝒆𝒔 : • 𝐵𝑎𝑖𝑛 & 𝐶𝑜𝑚𝑝𝑎𝑛𝑦 / 𝐹𝑜𝑛𝑑𝑎𝑧𝑖𝑜𝑛𝑒 𝐴𝑙𝑡𝑎𝑔𝑎𝑚𝑚𝑎 : 𝑊𝑜𝑟𝑙𝑑𝑤𝑖𝑑𝑒 𝐿𝑢𝑥𝑢𝑟𝑦 𝑀𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡 𝑀𝑜𝑛𝑖𝑡𝑜𝑟 2025 • 𝐵𝐶𝐺 / 𝐹𝑜𝑛𝑑𝑎𝑧𝑖𝑜𝑛𝑒 𝐴𝑙𝑡𝑎𝑔𝑎𝑚𝑚𝑎 : 𝑇𝑟𝑢𝑒-𝐿𝑢𝑥𝑢𝑟𝑦 𝐺𝑙𝑜𝑏𝑎𝑙 𝐶𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑒𝑟 𝐼𝑛𝑠𝑖𝑔ℎ𝑡 2025

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