位田博照(いだひろてる)

個別面談のリマインドで、顧客事例を送っているけど、思うように着座が上がらないという相談をよくもらいます。 しかも、わざわざ相手の属性に近い事例を厳選して送っているのに、それでも来ない人は来ない…。 これは送る事例が悪いのではなく、事例を送れば着座が上がるという考え自体がズレてるんじゃないか？と思っています。 本来、顧客事例の役割は「これ買って大丈夫かな？」という不安を潰すためのものであり、面談に行くかどうかの着座を高めるものではないです。むしろスクリーニング。 見込み客からすれば、実績は分かった→良いサービスだということも分かった→あ、でも面談行ったら売り込まれるんだろうな→飛び。みたいな感じ。 なので、着座を高めるために顧客事例を送るというのはイコールになっていなくて、アポの質や成約率を高めるという観点なら正解の施策。 もし面談に来てほしいなら、面談の価値を高める必要があるので、「行けば何を持ち帰れるか？」というベネフィット訴求や、この機会を逃すとどんな損失があるのか？という恐怖や痛みの訴求が必要。 着座が低いときは、予約が入った後に何を送ってるかを一回見直してみてください。実績と事例しか並んでなかったら、たぶんそこです。