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Il y a quelques années, j'ai assisté à la réunion la plus lunaire de ma carrière. Un commercial avait invité un « gros client » pour signer un contrat à six chiffres. Au bout de 20 minutes, on a découvert un détail assez gênant. Personne ne savait qui était ce mec. On était 9 dans une salle vitrée, un mardi à 9h. Le directeur commercial avait fait venir le CEO, deux responsables produit et même le directeur financier. Le visiteur arrive en costume, serre toutes les mains et demande un café. Jusque-là, normal. Le commercial lance son PowerPoint. 40 slides sur notre solution. Le mec acquiesce à tout. Au bout de 15 minutes, le CEO lui demande : « Et vous, votre société compte combien de collaborateurs ? » « Ça dépend des périodes. » Premier blanc. Le directeur financier enchaîne : « Vous avez un budget déjà validé ? » « On travaille sur plusieurs scénarios. » Le CEO : « Et votre société, c'est laquelle exactement ? » Le commercial répond à sa place. C'est là que j'ai compris qu'il y avait un problème. Le visiteur finit par lâcher : « En fait, je représente plusieurs structures. Je suis surtout là pour comprendre vos tarifs. » Le commercial devient blanc. On lui demande comment il a obtenu le rendez-vous. Il répond : « C'est lui qui m'a contacté sur LinkedIn. » Après la réunion, on apprend que le fameux client avait simplement demandé une démo gratuite. Le commercial avait transformé « curieux de voir le produit » en « deal quasiment signé » dans le CRM. Trois dirigeants déplacés. Deux heures perdues. Un café offert. Le pipeline affichait toujours 120 000 €.